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二手车大会易车纪振鹏解读二手车的群雄逐鹿时

  7月4日,中国二手车大会在重庆开始,会议吸引了中国二手车产业的众多从业者,易车二手车事业部运营中心总经理纪振鹏在中指出,从C2C的交易,到C2B拍车,到B2C,从4S店置换到B2B串车甚至B2B的批发,以及一系列的检测评估、数据服务、金融延保、保险等的相关产业,现在整个二手车产业的运作模式图处于群雄逐鹿、百家争鸣的状态,但究竟鹿死谁手,还只能拭目以待。

  但他认为,当各个从业主体在等待国家打破地域迁入、金融政策、税收、临时产权制度的时,仍需要完善自身信息化以及交易手续,这是行业发展必要的补充条件。以下是全文,供参考:

  

  我是易车二手车纪振鹏,今天非常荣幸能有机会,在美丽的山城与大家一同分享一年一度的二手车行业大会盛典!今天我要与大家交流的题目是:互联网模式下的服务链建设。

  下面,我将就行业趋势与机会、经销商面临的困难与挑战、我们需要的解决方案、以及易车二手车如何帮助大家,等四个方面展开详细沟通。

  

  2015年中国汽车市场销量达2459万辆,销售额达到3.6万亿,占当年P总额67.6万亿的5.3%。当一个行业达到P占比的5%以上, 它已经成为国家的经济支柱产业。而国家经济是希望平稳发展。国家再也不愿看到,像09年、10年新车井喷式的增长。可以预见,新车的增长趋于将按照市场经济的规律,随国家P增长曲线上下波动。按照目前P增速目标,即在7%上下波动。

  

  新车进入平稳发展,但却刚给我们带来汽车的存量市场。2015年汽车保有量已经达到1.72亿辆,汽车市场嫣然进入后市场发展时期。其中首当其冲的是二手车以及售后服务。2015年,二手车销量达到942万,按照每年20%的增速,需要“七年”才能与新车齐平,如果每年增长10%,需要15年才能与新车齐平。二手车行业即将迎来一个快速发展的“黄金时期”。今天在场各位都是二手车行业精英,我们应该为自己能够有机会迎接这个黄金时代而感到高兴和兴奋。我们应该为自己“依然在这个行业”鼓一次掌,谢谢!

  

  在大家对二手车未来无限的以及行业规模的预期下,它就像一个吸金石一样吸来在座的各位和行业精英,以及资本方、数以万计、数以亿计的踊跃投资。有人才、有钱、有市场,自然生成了这张纷繁复杂的模式图。

  从C2C的交易服务,到C2B拍车,到B2C,从4S店置换到B2B串车甚至B2B的批发,可以说非常复杂,还有检测评估、数据服务、金融延保、保险等的踊跃参加,可以说整个模式图处于群雄逐鹿、百家争鸣的状态,但是究竟鹿死谁手,我们还只能拭目以待。

  这页图,我需要点出三点明显的不同:1、大量金融及机构,开始直接从厂家及经销商手中批量拿车,进行金融分期包装,进行直接租赁或者以租代售给销售者,并以此直接锁定二手车车源;行业进入到通过金融渠道,批量锁定二手车车源的时期2、B2B拍卖市场开始细分,残车及基于残车的零部件交易开始初露端倪;3、二手车经销商的软件服务开始迅猛发展,经销商精细化管理需求增长旺盛。

  

  

  互联网化,尤其是互联网化也是行业发展显著趋势。从2015年的统计数据来看,互联网用户已达所有网民90% ;截止2016年3月,端汽车服务用户达3.0亿台,较去年同期增长超过1亿台。 在15年易车网也为广大商家提供了1亿条线%来自于端。互联网已经占据了营销渠道主要份额。

  

  在行业展以及互联规模化的背景下,看看国家政策给了我们什么样的机会?从国八条逐条,我们给定了这些政策带给我的机会指数。其中异地车辆流通首当其冲,只有二手车开始大量异地流通才正真迎来二手车的展;而后是税收政策;税收政策可以让交易,配合临时产权政策,可以让二手车发展取得资金杠杆,可以迅速实现二手车规模化交易;二手车金融服务,更是二手车交易的动力所在,从C端的消费金融,到B端的库存金融,甚至物流端的在途金融,都将大大加速二手车业务飞速发展;而新模式创新,在新的趋势和条件下,也是必须要突破的。而这里的新模式绝不是编个故事,找VC骗钱的模式。我们需要的是真实能推动行业发展的,满足广大消费者需求的良性模式。而信息化以及交易手续的完善则是行业发展必要的补充条件。

  

  在这样的行业趋势和互联背景之下,在行业政策的鼓励和引导之下。行业必然向着业务大融合,产业互联网+的方向发展。新车经销商只卖新车已经不挣钱,迫于的压力,必然向着二手车业务拓展;同时使用金融工具,以租代售的方式实现租车的过度,并提前锁定对应二手车车源将是4s店获取批量高质量二手车源的主要渠道之一;同时,随着平行的推进,依靠4s店的售后服务能力,争夺平行市场份额也不是不可能;

  同样,二手车经销商在毛利逐渐下滑的同时,也开始延长服务链条,逐步渗透到售后服务、金融分期、保险、优卡二手车延保等衍生业务,同时也开始渗透新车以及平行业务。所以大家进入到一个相互融合的时期。

  

  同时在新车及二手车业务的各个环节都在进行互联网以及互联网+的进程中。传统的依靠中心化的网站聚合页面,通过微博、的常规套已经逐渐过时了,App成为当期核心的客户互动工具型终端。然而它依然是一个中心化场景。未来以微信、自为代表的去中心化,散点式途径将是互联网的发展方向,以视频、漫画、直播、动画为代表的新型互动型内容生产也将成为发展的新潮流。而现在也正好处于一个新老交替的重叠期。

  面对这么大一个潜力市场,优卡二手车面对瞬息万变的互联网潮流。让我想起英国作家狄更斯在《双城记》中的一段话:这是最好的时代,也是最坏的时代;这是智慧的时代,也是愚蠢的时代;这是希望春天,也是的冬天;我们什么都可以有,也可能什么都没有;……未来谁知道会发生什么,让我们拭目以待吧。

  

  在目前所有的二手车交易场景中最核心的莫过于两个中坚力量:二手车经销商和4s店;他们也占据了绝大多数的市场交易份额。然而,在行业趋势以及政策引导都有快速变化的时候,他们又将面临哪些困难与挑战呢?而困难主要是外呼给的,而挑战是面向自己的能力的。

  从这个角度,首先看4s店,全国已经有25000多家4s店,而他们在新车交易已经不挣钱的前提下,依然没有能够大幅进军二手车业务的主要困难在两点,一是税收,二是资金杠杆;税收是合规性问题,资金杠杆式规模化的前提;而营改增税收政策以及临时产权政策的调整,必将给4s店开展二手车业务带来巨大机会。试想一下,一个普通宝马4s店,一年销售1200台车,平均每车30万,将有3.6亿的流水,拿下银行1.8亿综合授信是很轻松的,然而银行将其中的授信额度中拿出20%做二手车也是很容易的,那将是3600万,平均按照10万一台,将有360台的二手存规模。而目前全国超过360台库存规模的二手车经销商又有几个?而有类似能力的宝马、奔驰、奥迪店、虎店已经有几千家之多。当他们开始做二手车业务的时候一定是排山倒海之势。当然他们也有自己需要挑战的地方,比如机制问题,比如车源问题,或者互联网工具的使用;

  而对于传统二手车经销商来讲,主要的困难在于资金渠道,以及批量的车源。由于二手车产权以及一车一况的特殊性,二手车经销商要拿到银行大额的资金杠杆支持是有一定难度的。而未来的车源之争也将是雪上加霜,4s店必然把置换回来的二手车留给自己销售,C2C也分切了一部分车源,优卡二手车未来收车将越来越难。而与此同时我们广大经销商还将面临互联网化、管理精细化以及团队梯队建设等三个核心且均需要的新挑战。

  相比起来4s店似乎更具优势。但别忘了,现在新车已经不挣钱了,能不能撑到那一天也是需要的。

  

  面对这么大的困难和调整,大家该怎么办?我们看看这张图就有答案了。我们不用看国外,看我们自己就很清楚了。这是2015年power对中国汽车经销商的一个利润结构数据图。从图中明确能看出,新车利润在逐年下滑,而撑起利润机构的有四大板块:零部件、车险、金融和二手车。各位老板回想一下,你的业务结构和利润结构复合这个行业发展趋势吗?我想答案是很清楚的,我们要做什么,快速的进行业务结构和利润结构调整。做到当二手车交易都不挣钱了,我依然能活得很好!

  

  然而,在这样的背景下,全行业也必将建立起线上以及线下互动式的产业服务链。

  其实二手车交易就像一个载体,没有交易,什么也没有。有了交易就有了承载的机会。于是乎,二手车交易就像帆船的船身一样,是一个载体,金融则成为帆船的核心推动力,保险、延保、售后服务就像一个个小帆孕育而生,带动二手车交易快速发展。与此同时,船在拥下网的时候,也装上了“雷达网”可以精准锁定目标鱼群,线上线下的“网”,实现了精准规模化的业务。然而,我们却更期待拥有核动力的渔船舰队!可以预见,大家在一个的线上“网”的引导下,通过线下网络布局实现规模化的二手车运营才是发展的硬道理。

  

  于是一定出现这样的一个解决方案,即以客户需求为中心,以客户满意为目标,由线上构建含,方案策划,PC、、自多渠道选择与投放,精准线索筛选及,线下活动组织,帮买帮卖兑现线下服务等,线上综合服务闭环。同时,线下经销商也在以客户需求为中心,以客户满意为目标,通过二手车交易,搭建集成金融、保险、售后服务、延保、救援、用车服务、置换、以实现下一次购车循环等综合服务闭环。两个服务闭环,以O2O的方式相互融合,最终让消费者体验到一站式、高效、实惠、便捷的综合服务。

  

  易车二手车的定位是不收车,不,我们将一如既往地服务二手车经销商以及4s店,为大家提供一个综合信息服务、多方资源整合与电商交易服务的综合服务。易车二手车目前可以提供高效的信息服务、整合营销解决方案、资源整合解决方案以及诸多服务产品。其中信息服务更是仪仗易车以及京东双PC,双四大全入口流量支持,同时易车二手车还合作了车轮、新浪、国美、诸多自资源等,以求最大限度实现“一键多屏发布”,为广大商家带来更多精准商机。资源整合服务,也是集中优势,整合了诸如金融消费分期、金融库存、延保、保险、违章查询、维修保养记录查询等等综合服务,旨在为广大经销商提供一站式整合服务。

  以整合营销解决方案为例:易车二手车提供了从方案策划、PC、、自多渠道选择与投放,精准线索筛选及,线下活动组织,帮买帮卖兑现线下服务等,整套营销解决方案。

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